消費者行為分析攻略：3技巧剖析顧客心理，提升回流率與忠誠度
「我們最近注意到，我們的主打產品在銷售上出現了明顯的波動，尤其是海外市場的銷售。問題在於我們對消費者的需求了解並不充分，不知道他們在想些什麼。這樣的情況該如何應對呢？」
在當今競爭激烈的商業環境中，不論是台灣本土品牌還是全球國際品牌，想要脫穎而出就需要傑出的產品和服務，同時也需要深入了解消費者的行為模式。現今的數位時代，透過消費者行為分析來創造品牌競爭力已經成為一條必經之路。但以製造業背景創造經濟奇蹟的台灣，要能夠精確理解海外市場的消費者行為，遠比我們所想的更加複雜。瑞致品牌顧問團隊將分享如何應對海外市場，運用三大關鍵要素進行消費者行為分析，並制定相應的策略。
消費者行為分析策略一：掌握產業供需、價值流動及市場特徵
多數企業能從產業供需的角度分析消費者的購買決策，例如「物以稀為貴」、「價格決定價值」等，然而，很少有企業真正深入研究自家品牌消費者的「價值流動」，即消費者對感知價值與產品價值的轉變。而感知價值對消費者的購買決策影響巨大，它不僅僅指價格，還包括產品的實用性、品質、風格等，更包括了購買意圖的心理因素。我們探討的價值並非僅僅指物品的價格，同樣重要的是消費者的感知價值如何挖掘，進而觸發購買行為。
關鍵概念就是聚焦消費者的「需求」與「欲望」，並兼顧內在的感知欲望和外在的真實需求，以啟動情感認同進而觸發消費者的購買決策。如Airbnb作為分享經濟平台，成功地創造了獨特的感知價值，不僅提供舒適住宿，更是提供了真實、本地化的旅行體驗，吸引了尋求個性化多元體驗的消費者，這也顯示了消費者行為分析在成功品牌建設中的重要性。
（以下資料來源：Airbnb）
消費者行為分析策略二：繪製顧客旅程地圖，解決痛點、營造互動
透過消費者行為分析消費者的旅程，有助於企業深入了解他們的需求、痛點和期望。透過繪製顧客旅程地圖，企業可以精確找出消費者在購買過程中可能遇到的問題，並同時營造更多與消費者互動的機會。例如Airbnb透過分析消費者旅程的各個階段，制定了相應的策略。他們發現，消費者在尋找住宿時存在不確定性和疑慮，因此推出了更詳盡的房源信息、即時通訊工具，以及簡便的預訂流程。這些舉措不僅解決了消費者的痛點，也為Airbnb創造了更多互動的機會，提升了品牌忠誠度。
消費者行為分析策略三：獨特品牌人物誌，描繪當下與未來的粉絲
品牌人物誌的建立有助於企業更深刻了解目標客戶，從而制定更具針對性的市場策略、創新產品、設計服務，並溝通品牌價值。值得注意的是，品牌人物誌不僅限於描繪當下的目標受眾，意即粉絲；同時也有助於勾勒未來潛在受眾的輪廓。這有助於企業更好定位自己的未來發展方向，為潛在受眾創建更具吸引力的品牌形象和產品。以Airbnb為例，若企圖吸引更多年輕的冒險家和探索者，品牌人物誌的設計將包含這些特點和需求，並根據這些訊息調整市場策略。藉此，Airbnb可以更好地吸引這類目標客戶，確保品牌在不同受眾中保持吸引力。
在打造品牌競爭力的過程中，除了提供優質的產品和服務外，消費者行為分析和深入了解消費者需求同樣不可或缺。通過掌握三大關鍵要素：價值流動分析、顧客旅程優化、品牌人物誌，企業才能鎖定目標消費族群，制定有效的市場策略，打造更強大的品牌競爭力。唯有重視消費者的聲音，洞察市場的脈絡，不斷改進，企業才能建立長遠的品牌價值。
延伸閱讀：